Por lo general las colonias se ponen de moda y todo lo que esté ahí se vende muy fácilmente, a tal grado que pueden llegar a inflarse los precios promedio porque no faltan los compradores que, ansiosos por adquirir el lugar no ponen ni un pero ante el costo. Pero, esto no puede decirse cuando una ubicación sufre una ralentización en la dinámica inmobiliaria.

Cuando se está vendiendo una propiedad lo más lógico es que esperemos que las ganancias en relación a la inversión lleguen rápido para nuestro cliente; sin embargo, podemos encontrarnos con condiciones desfavorables que nos pongan en riesgo de perder. Es por esta razón que Lamudi, el portal inmobiliario de mayor éxito en México nos presenta un top de consejos para lograr vender un inmueble en un mercado que se ha quedado estático.

Aproximaciones primeras

Lo primero que tienes que hacer es conocer la zona, pues de esta forma sabrás como está la oferta de bienes raíces y cuales son las características que tienen propiedades similares a la tu cliente, así sabrás cuál es la ventaja que tienes ante ellas. Pero recuerda que no podemos establecer altos precios y mucho menos si no corresponden a la zona, conocer la oferta también te ayudará a fijar un precio justo.

Estrategias infalibles

Es probable que al momento de elegir los medios por los que anunciarás la propiedad se te presente un alto número de opciones, sin embargo, debes elegir de entre ellos para obtener los mejores resultados, un muy buen ejemplo son los portales web como el de Lamudi, pues te permiten llegar a públicos perfectamente perfilados.

Una estrategia que puede ser bien utilizada es del open-house: un evento para dar a conocer el lugar organizando una reunión con los interesados y con otros agentes de bienes raíces. Recuerda avisar a tus colegas y amigos para que ellos te apoyen haciéndoselos saber a familiares, clientes y conocidos; promociona el evento en negocios locales y durante éste no olvides dar algo a cambio de la asistencia.

Realizar todo esto te será más fácil si lo haces con el apoyo de otros agentes inmobiliarios, pues si las condiciones son las menos favorables, los especialistas en esa zona cuentan con sus propias tácticas para lograr consolidar una venta de manera positiva para todos los intereses.

Valora tu inmueble

Además de conocer a la zona y a la competencia debes saber muy bien qué es lo que tienes y sacarle todo el provecho posible. Para conseguir esto puedes pedirle a tu cliente hacer una remodelación superficial, es decir, conocer qué es lo que no es atractivo del lugar y se nota a simple vista pero no implica una alta inversión.

Del mismo modo, cuando se presente la casa trata de mostrar los mejores elementos de ésta, ten funcionando todos sus extras como albercas, chimeneas, muebles de jardín, etcétera.

Finalmente debes recordar que tienes que conservar la calma. Conservar una actitud positiva sin duda ayudará a que la espera sea más tolerable, tanto para ti como para tu cliente, pues recuerda que con el tiempo llegará alguien interesado. A pesar de esto es importante que cuando llegue una oferta no la dejen pasar, pues en mercados estáticos, es posible que en mucho tiempo no tengas otra.

Autor: Lamudi México

Dirigiendo con punta de lanza

Usualmente en las áreas de ventas existe una rotación de personal muy alta, lo que es uno de los problemas más grandes para cualquier industria que dependa de sus ventas. Esto se debe a un incremento en la tendencia del personal de ventas a cambiar de trabajo con más frecuencia. Si el personal de ventas de primera categoría deja la empresa, debes encargarte de pérdidas fiscales como consecuencia del menor ingreso, así como de los gastos de capacitación para su reemplazo; por estos motivos, conservar al personal se ha convertido en un tema de vanguardia para los gerentes de ventas.

El costo de reclutar, posicionar y formar al vendedor promedio, incluyendo su paga mientras aprenden los pormenores de su producto antes de traer ingresos es de aproximadamente $9,000.00. Adicional está el costo del tiempo que dedican los gerentes durante el reclutamiento, por lo que pueden descuidar al resto del equipo, además de que es una tarea que lleva bastante tiempo, y podrían utilizar ese tiempo en otras actividades.

 

El resultado es que muchas compañías han analizado la variedad de pasos a considerar para reducir la rotación del personal de ventas. Estas con las pautas a seguir y deben estar definidas con anticipación para manejar a los vendedores en caso de que quieran irse:

 

1.- ¡Reacciona inmediatamente! Esto significa en los siguientes cinco minutos. Un vendedor valioso que ha presentado su renuncia se convierte en tu primera prioridad. Escusas como “lo discutiremos esta tarde después de la reunión” NO SON ACEPTABLES. Interrumpe y posterga todo lo que estás haciendo para hablar con el vendedor de inmediato. Esta es la única oportunidad que tendrás para hacerle cambiar de opinión.

 

2.- ¡No menciones la renuncia a nadie más! Es muy importante para ambos. El vendedor a punto de firmar su renuncia debe tener la oportunidad de revisar su decisión sin perder la credibilidad ante sus colegas. El silencio es también la mejor política desde el punto de vista de la empresa: si decides convencer al vendedor a quedarse y su intención de renunciar era sabido por todos, se podrían desatar rumores masivos de aumento de sueldo para conservarlos. Por principio, no debes utilizar más dinero como moneda de cambio para conservar un buen vendedor.

 

3.- ¡Escucha atentamente lo que te tiene que decir el vendedor! Intenta encontrar el motivo exacto por el que el vendedor haya tomado la decisión de renunciar. Cualquier intento de tratar de disuadir al vendedor fallará si no has podido discernir y aceptar su verdadera motivación(es). Entrega un reporte detallado y sin pulir sobre los motivos a tu superior, aunque te incomode. Un tema al que se la da mucha importancia en los cursos para gerentes es la comunicación efectiva y por lo tanto es una habilidad central de cualquier gerente.

 

4. Averigua las oportunidades disponibles al vendedor en otra empresa: un área más interesante de trabajo para él, ¿más dinero? ¿menos estrés? ¿más estrés por un paso más arriba en su profesión? Solo podrás convencer al representante de ventas a quedarse si tienes esta información.

 

5. ¡Piensa en tus argumentos! Verifica los argumentos que puedes utilizar para convencer al representante a quedarse. Los más argumentos más seguros son aquellos que dan los motivos del PORQUE NO está en su interés irse, si está contento con el grupo de trabajo, si le gusta el producto, etc.

 

6. Recuerda que hay dos motivos principales para presentar una renuncia: Primero que el representante de ventas puede sentirse frustrado durante un largo tiempo y sólo a tomado un incidente para tomar la decisión de irse. Segundo, puede tener otra oportunidad con una oferta más atractiva.

 

7. ¡Soluciona los problemas del representante! A la mayoría de representantes de ventas que reconocen su intención de renunciar les gusta la empresa, su trabajo y los colegas y les gustaría quedarse.

 

8. ¡Previene más renuncias! Piensa en el resto de tus representantes y trata de reconocer los problemas temprano para atacarlos ¡antes que crezcan!

 

Implementando estos puntos puede ayudarte a conservar buenos representantes de ventas y por lo tanto tener un impacto positivo en el desempeño de tu empresa. Si tomas cursos de gerencia y manejo de personal, podrás desarrollar tus habilidades aun más.